Стеллажи, телефон (495) 642 02 91
Проектирование, продажа, монтаж лестниц и стеллажей. Стеллажи из различных материалов, простой конструкции и функционального дизайна, обеспечивающее безопасность хранения и удобство доступа.

Стеллажи всех видов

 

Лестница бена ханта


Лестница узнавания Ханта

Термин лестница узнавания Ханта предложил маркетолог Бен Хант. Эффективность продажи или рекламы зависит от того уровня осведомленности, на котором находится клиент — осведомленность о наличии самой проблемы, о способах ее решения, о поставщиках.

Первая ступень — осведомленность

С этого этапа начинается лестница Ханта. Чтобы ваш потенциальный клиент в конце концов купил ваш продукт, для этого должна быть причина — потребность, нерешенная проблема. Но если потребитель не видит в свой ситуации проблемы, то и платить за ее решение не станет.

Обратите внимание на то, как выстроена современная реклама. Огромное число рекламных роликов рассказывают о том, с какими проблемами вы можете сталкиваться. И часто это становится открытием — вы могли и не догадываться о том, что обычная на первый взгляд ситуация является проблемой.

Вторая ступень — возможность решения

Осознание проблемы далеко не всегда способны подтолкнуть клиента к решению о покупке. Клиент может осознавать о проблеме, но не задумываться о ее решении.

На этом этапе возможна быстрая, спонтанная покупка — вы на предлагаете свой продукт, клиент осознавая проблему может воспользоваться возможностью решить ее без дополнительной траты времени и усилий на поиски.

Третья ступень — поиск решения

Потребитель знает о наличии проблемы и имеет потребность в ее решении. Потребитель знает, что эта проблема имеет решение. На третей ступени клиент активно ищет решение проблемы.

Эта ступень лестницы узнавания Ханта может быть самым протяженным — клиент выбирает, думает, анализирует и продажа маловероятна.

Четвертая ступень — выбор продукта

Клиент намерен решить свою проблему, имеет достаточно большое количество информации для принятия решения. Основная цель на этом этапе — выбор продукта. Клиент приперно знает, что ему нужно и уточняет информацию в более узком направлении.

Важно понимать — если покупатель находится на этом этапе, не стоит его перегружать общей информацией, «прогоняя» его по предыдущим ступеням лестницы Ханта — не нужно ему рассказывать о проблеме, о многообразии вариантов решения.

Пятая ступень — уверенность и намерение

На этой ступени клиент намерен сделать покупку. Осталось только решить последние нюансы. Клиент ищет, как, где и у кого купить товар, поменяющий ситуацию. Именно на этом этапе начинается этап продажи, пришло время для озвучивании предложения.

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Лестница узнавания Бена Ханта. Готова ли целевая аудитория покупать?

Лесница узнавания Бена Ханта — ключик к пониманию своей аудитории. Например, вы подготовили лендинг, настроили рекламу, клики идут и казалось бы можно расслабиться с кружкой кофе в руке и наблюдать, как растет сумма на банковском счете. Реальность вносит коррективы – покупок не так много, как хотелось бы. И вы наблюдаете, как тает сумма рекламного бюджета. В этой статье вы узнаете, почему люди не покупают и какую публиковать информацию, чтобы покупали.

Вспомните себя, попадая на сайт или лендинг, вы не спешите доставать карту из кошелька. И только неведомая сила заставляет вас вбивать цифры для оплаты товара или услуги. Что это – магия, колдовство вуду или приворот? Ничего подобного, оставим мистику для ТВ.

Обратимся к лестнице узнавания Бена Ханта. Перед тем как купить, мы проходим 5 ступеней: нет проблемы, есть проблема, нет решений, сравнение, выбор, намерение.

Чтобы легче понять принцип лестницы, рассмотрим на примере покупки квартиры.

Ступень 1. Нет проблемы или клиент о ней не знает

Целевая аудитория не в курсе о существовании проблемы, следовательно, нет потребности в решении. Продавать такому клиенту бесполезно. Вы не зацепите в контексте или в таргетинге, даже классный сайт не заставит купить товар или услугу.

Давайте познакомимся с Денисом, у него две квартиры и нет потребности в жилье. Поэтому Дениса не сконвертят тизеры, лендинг или сайт.

Возьмем другой пример, Маша живет с родителями, ей комфортно и удобно. Хоть и приходится жить по правилам строгой мамы, но Маша не тратится на съем жилья. Чтобы она задумалась о покупке собственной квартиры, нужно сформировать потребность. Поэтому на лендинге сайте описываем симптомы по которым она может себя узнать.

Ступень 2. Есть проблема, нет решений / клиент о них не знает

Денис поженился и молодая семья вынуждена жить с родителями – возникают бытовые проблемы, две хозяйки на кухне не уживаются. Без отдельной квартиры плохо, но денег на ипотеку или покупку нет.

Клиент на второй ступени знает о своей проблеме, но не знает о решении / нет решения.

Если ваша целевая аудитория стоит на этой ступеньке, то дайте им описание проблемы и докажите, что решение существует. Вам помогут отзывы или количество человек, которые уже урегулировали ситуацию в свою пользу.

Читайте также – Как определить целевую аудиторию

Ступень 3. Клиент сравнивает варианты

Здесь люди активно ищут варианты решения. Денис знает, что молодой семье нужна отдельная жилплощадь. Поэтому он смотрит разные предложения от банков, сравнивает застройщиков и районы города. Денису трудно определить, какой вариант лучший для него, поэтому он поглощает тонны информации.

Эта ступень идеальна для контент-маркетинга: обучающие материалы, форумы, тематические статьи и группы в соц.сетях.

Если целевая аудитория стоит на третьей ступеньке, то запаситесь терпением и найдите контент-маркетолога. Не торопитесь и не давите на людей с покупкой. Давайте им больше полезной и интересной информации.

Ступень 4. Выбор решения

На этой ступени Денис уже знает, что купить отдельную квартиру по силам. Он думает, что при всех нюансах ипотека – лучшее решение. Осталось выбрать банк и ипотечную программу.

Здесь наступает ваш звездный час. Публикуйте сравнительные анализы, рассказывайте истории о своих клиентах, которые успешно решили проблему. Покажите, как вы помогли, обоснуйте выгоду сотрудничества с вами.

Если ваша целевая аудитория стоит на четвертой ступеньке, то рассказывайте о продукте, делайте фото и видео, отзывы и истории других клиентов.

Будьте внимательны! Здесь целевая аудитория знает о проблеме и путях решения, поэтому не расшаркивайтесь на лендинге. Не нужно долгих вступлений, иначе разозлите посетителя.

Ступень 5. Выбор и покупка

УРА! Клиент выбирает, где приобрести товар или услугу. Вернемся к примеру, Денис уже знает, в какой банк идти за ипотекой и в каком ЖК покупать квартиру.

Если потенциальный клиент на этой ступени, то самое время предложить ему акции, скидки или интересные условия. Работайте над УТП (уникальное торговое предложение), ваша задача сделать так, чтобы клиент пришел к вам.

Выводы

Чтобы повысить конверсию лендинга, знайте, на какой ступени лестницы узнавания стоит целевая аудитория, какие информационные блоки важны и на что обратить внимание. Создавайте информационное поле вокруг компании. Закидывайте много удочек для целевой аудитории – контент-маркетинг, соц.сети, email-рассылки, публикации на профильных площадках.

LPлестница узнаванияЛестница узнавания Бена Хантамаркетинг

mysina.ru

Лестница узнавания Бена Ханта

Блог компании Promo-Digital об интернет-маркетинге

18.08.2017

Сегодня существует множество направлений маркетинга, но все эти направления объединяет одно — их результативность зависит от того, на какой ступени лестницы узнавания находится ваш потенциальный клиент, и от того, насколько точно ваши коммуникации настроены на эту ступень.

Термин «Лестница узнавания» был создан маркетологом Беном Хантом, который предложил разделять клиентов по степени их осведомленности о компании и продукте.

Схематично эта лестница выглядит следующим образом:

Прежде, чем запустить рекламную кампанию или представить вниманию вашей аудитории какой-либо контент, необходимо определить ее степень осведомленности.

1 )У клиента нет проблемы или он не знает о ней

Зачастую ваша целевая аудитория даже не подозревает о наличие у себя той проблемы, решение которой вы можете предложить. В этом случае потребности в решение этой проблемы нет, и попытка что-то продать вероятнее всего закончится провалом, ведь на данном этапе ваш продукт бесполезен.

Например, вы продаете лекарство от хронического тонзиллита. Это заболевание, которое протекает почти бессимптомно. Человек часто страдает ангиной, быстро устает, иногда мучается головной болью, но при этом не подозревает, что у него тонзиллит, так с какой стати он будет покупать лекарство от него?

В этом случае ваша задача – осведомить аудиторию, подробно описав все симптомы заболевания, и объяснить, какой вред организму оно может принести.

Это и есть первая ступень узнавания.

Если человек не знает, что у него есть проблема, он не нуждается в ее решении, а значит, не нуждается в вашем товаре, поэтому вы можете лезть из кожи вон, но он не купит у вас.

Если же вы заранее подготовите вашего потенциального клиента, дадите ему осознать, что проблема действительно существует, и он нуждается в ее скорейшем решении, он сам обратиться к вам.

Как только аудитория узнает о наличии проблемы, требующей решения, приходит время переходить на вторую ступень.

2) Есть проблема, нет решения

Очень многие люди, осознающие, что у них есть проблема, не знают, что она имеет решение.

Нет продаж? Что же поделаешь? Кризис.

Также есть категория людей, которые знают о том, что решение существует, но уверены, что именно им оно не подойдет.

Я бы могла начать заниматься, но не вижу в этом смысла, я все равно не похудею, я так сложена.

Возможно, вы предлагаете инновационный продукт. До того, как вы изобрели средство, которое выводит с одежды чернила, решения этой проблемы не существовало.

Людям, находящимся на второй ступени узнавания, нужно предоставить подробное описание проблемы и методов ее решения. Для большей убедительности можно использовать социальные доказательства.

Этот этап идеален для спонтанных продаж. Люди знают о своей проблеме, но не знают способов ее решение, если вы станете для них первооткрывателем и сможете доказать эффективность предложенного решения, они проникнуться к вам доверием и в итоге купят у вас.

Это произойдет в том случае, если ваши потенциальные клиенты доверчивы и не имеют времени или желания изучать другие предложения на рынке.

В обратном случае вас ждет переход на третью ступень.

3) Выбор варианта решения

На этой стадии ваш потенциальный клиент занят активным поиском. Он знает, что столкнулся с проблемой — у него тонзиллит, но он так же знает, что у этой проблемы есть несколько способов решения – можно пропить курс лекарств, можно полоскать горло, можно ходить на прогревание. Пока он подробно не изучит каждое предлагаемое решение своей проблемы, он не сделает выбор.

Ваша задача – дать исчерпывающие ответы на все вопросы вашего потенциального клиента.

На этой стадия идеально подходит для продвижения обучающего контента. В интернете эту функцию могут выполнять сайты и сообщества в социальных сетях, также можно задействовать email-рассылку. В офлайне аудитория получает информацию из СМИ, печатных изданий и через «сарафанное радио».

Многие компании игнорируют информационный контент, они не хотят обучать своих клиентов и нацелены исключительно на продажу. К сожалению, иногда это стремление может не соответствовать ступени узнаваемости, на которой находится целевая аудитория.

Процесс прохождения третей ступени требует массу терпения. Не пытайтесь продать любым способом. На этом этапе люди ищут информацию не о вашем конкретном продукте, а о вариантах решения проблемы в целом. Предоставьте им эту информацию.

То есть, если вы предлагаете лекарство от тонзиллита, начните не с преимуществ конкретного препарата, а с преимуществ медикаментозного лечения. Объясните, чем оно лучше прогревания и полосканий.

После того, как потребитель соберет всю необходимую информацию, он переходит на четвертую ступень.

4) Выбор продукта

Теперь, когда ваш потенциальный клиент окончательно убедился, что хронический тонзиллит можно вылечить навсегда и лучший способ сделать это – пропить курс лекарств, ему остается выбрать поставщика. А значит, пришло время продвигать продукт.

Дайте вашему потенциальному клиенту как можно больше информации – сравнительный анализ, данные исследований, отзывы довольных покупателей, в которых будет рассказываться, как именно помог ваш продукт. Расскажите об экономической выгоде. Используйте фото и видео-материалы, социальные доказательства. Продемонстрируйте вашу экспертность в вопросе.

5) Уверенность и намерение

На этом этапе клиент уже четко понимает, чего он хочет, вопрос лишь в том, к кому из конкурентов он обратиться. Ваша задача – заставить его сделать выбор в вашу пользу.

Как это сделать – уже другой вопрос.

Проработайте ваше УТП, делайте скидки, придумывайте выгодные акции и т.д.

promo-digital.ru

Теплота трафика: что это, и зачем ее определять

Перед тем, как начать писать продающий текст, вам нужно узнать теплоту приходящего трафика. Что это значит? Грубо говоря, это осведомленность человека о продукте/услуге и его готовность к покупке.

Зачем это нужно?

Все просто. В зависимости от теплоты входящего трафика будет меняться структура текста. Довольно сильно.

Если посетитель ничего не знает о вашем продукте — ему нужно рассказать. Описать преимущества, доказать, что товар принесет пользу, что это выгодное вложение и так далее.

Но если человек уже прекрасно знает, зачем ему нужна эта штука — не нужно писать лишнее. Он и без вас понимает, что ему нужен этот телефон/консультация/книга. Он просто выбирает между вами и десятком конкурентов. Текст должен быть совсем другим.

Лестница Ханта

Маркетолог Бен Хант предложил разделять целевую аудиторию на 5 типов, в зависимости от «теплоты». Остальным маркетологам идея понравилась — и теперь у нас есть четкая классификация:

  • У клиента нет проблемы, или он не знает о ней.
  • Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить.
  • Клиент выбирает между разными вариантами решения проблемы.
  • Клиент выбирает конкретный продукт.
  • Клиент выбирает поставщика нужного его продукта.

Я с такой классификацией немного не согласен. Во-первых, если у клиента нет проблемы — это вообще нецелевой трафик. Его не надо пихать в один ряд с незнающими людьми.

Во-вторых, есть покупатели, которые уже хотят обратиться именно к вам (вашему клиенту). Их вообще не надо убеждать — только кнопку заказа дайте. Поэтому в моей версии «лестницы узнаваемости» не 5, а 7 ступеней.

6 целевых ступеней, и одна нецелевая

Теперь поговорим подробнее о каждом пункте и рассмотрим примеры. Я указал, по каким каналам может придти ЦА, и на что делать упор при написании продающего текста.

Ступень 0 — Проблемы нет

Это люди, которым мы не сможем ничего продать. Они пришли сюда по ошибке, из любопытства или из-за неправильно настроенной рекламы.  Это нецелевой трафик.

Например, мы продаем промышленные буровые установки. А на сайт каким-то чудом приходит 16-летний школьник. Нужна ему «бурилка»? Думаю, что нет.

Этих людей при создании продающего текста не нужно учитывать вообще. Забудьте о них.

Не воспринимайте слово «проблема» буквально. Потребность, желание, заинтересованность — это можно назвать как угодно.

Ступень 1 — Проблема есть, но человек о ней не знает или не задумывается

Люди, которые теоретически могли бы стать нашими клиентами, но даже не подозревают о том, что им нужен наш продукт.

За пример возьмем Disqus — удобный сервис для комментирования на сайтах. Многие вебмастера используют стандартные комментарии, и их все устраивает. Они не задумываются о том, как бы сделать комментирование более удобным для пользователей. Но если им рассказать о сервисе и доказать его полезность — могут начать пользоваться.

Повышайте вовлеченность и зарабатывайте на рекламе — отличное начало холодного предложения

Это самый «холодный» трафик. Они вряд ли придут на сайт из поисковых систем, но могут кликнуть по заманчивой рекламе, увидеть репост в социальных сетях или комментарий о вашем продукте на форуме.

Для первой ступени нужно все максимально «разжевать». Сделайте упор на проблему посетителя. Распишите, насколько вредно или опасно оставлять все как есть. Докажите, что у человека есть проблема, о которой нужно задуматься. И только после этого начните продавать.

Альтернатива — писать не о проблеме, а о выгоде. Создайте ажиотаж: «С нашим продуктом вам станет очень хорошо. Гораздо лучше, чем сейчас.»

Ступень 2 — Человек знает о проблеме, но не видит решения

Трафик уже чуть теплее. Человек столкнулся с проблемой и, возможно, задумался, как ее решить. Но о способах решения еще не знает. Вероятно, он будет спрашивать у своих знакомых, может напишет об этом на своей стене или в тематических группах (форумах) или пойдет гуглить.

Например, человеку надоело сидеть с офисе, и он хочет начать работать удаленно. Пока начальник не видит, он зайдет в поиск и напишет: «Работа в интернете». И тут на него нападут инфобизнесмены и биржи фриланса.

Еще примеры запросов:

  • Реклама в интернете;
  • Сломался компьютер что делать;
  • Как бросить курить;
  • Боль в пояснице.

Таких посетителей не нужно просвещать, что у них есть проблема. Сделайте акцент на результате сотрудничества с вами — на выгоде. Но и упомянуть, зачем ваш продукт нужен, не забудьте.

Хороший пример — текст о партнерской программе для вебмастеров на сайте Aviasales. Нет смысла описывать, как круто заживут владельцы сайтов, если получат деньги. А вот предложить выгодный способ заработка — это хорошо.

Вебмастера знают, зачем им деньги — нет нужды это объяснять

Ступень 3 — Человек выбирает вариант решения

Это настоящий «теплый» трафик. Человек уже подумывает о том, чтобы что-то купить, но еще не знает, что.

Например, у молодой пары приближается отпуск, и они думают, как бы отдохнуть. Они пойдут в Google и будут писать запросы в духе: «как провести отпуск». И в ответ получат кучу предложений: поездки, туры, экскурсии, аренда жилья у моря, билеты на концерты и так далее.

Люди начинают вступать в тематические группы (можно запускать таргетинг), прочесывать форумы и активно пользуются поиском. Примеры запросов на этой ступени:

  • Что подарить жене на 8 марта;
  • Очки или линзы;
  • Куда сходить в Москве;
  • Как раскрутить группу.

Этим клиентам нужно доказать, что ваш способ решения проблемы — самый крутой. Почему электронная книга — это удобно? Зачем устанавливать социальные кнопки на свой сайт? Зачем нужно обращаться к семейному психологу?

Вот пример такого текста — сервис для аналитики сообществ в соц. сетях. На сайте описано, как анализ групп поможет специалистам.

Посетители уже знают, что им надо анализировать посты, и ищут, как это делать

Ступень 4 — Человек выбирает продукт

Почти горячий трафик. Посетитель уже знает, что ему нужно, и просматривает предложения.

Самый яркий пример — покупка телефона. Человек будет читать обзоры, сравнивать характеристики и прицениваться, пока не выберет оптимальную модель.

Подобных клиентов очень много в тематических группах и на форумах. Они часто сидят на Youtube (видеообзоры всегда круче текстовых). Гуглят по запросам:

  • Обзор Asus Zenfone;
  • Что лучше Sony или Xbox;
  • Доставка еды СПБ.

Здесь нужно сделать упор на описания преимуществ вашего продукта. Почему именно эта фирма, а не другая? Чем она так хороша?

Яркий пример — описания дорогой техники на официальных сайтах. Например, iPhone.

Не надо писать, какие проблемы может решить телефон. Упор делается на преимущества конкретной модели

Ступень 5 — Человек выбирает поставщика

«Горячий» трафик. Клиент определился с товаром и готов его купить. Осталось только выбрать, у кого.

Это период скитаний по интернету, сравнивания цен, условий доставки, дополнительных бонусов, отзывов и менее очевидных вещей, вроде дизайна сайта или возраста домена.

Скорее всего, клиент придет на сайт с поиска, а не через таргетинг. Он будет искать:

  • Заказать коммерческое предложение;
  • Тур в Грецию;
  • Купить iPhone 6s;
  • Цветы с доставкой в Москве.

Делайте упор на качество сервиса и дополнительные бонусы. Гарантии, доставка, техническая поддержка, подарки, акции, кейсы, отзывы — все это поможет отстроиться от конкурентов.

А вот и пример — продажа автозапчастей. Здесь не надо описывать, зачем нужны автозапчасти и чем японские детали лучше немецких или китайских. Посетители уже знают, чего хотят. Им нужно только сделать выгодное предложение.

Ассортимент, время на проверку, доставка — это выгоды конкретного поставщика

Ступень 6 — Человек приходит с намерением купить

Клиент уже со всем определился и просто пришел на сайт сделать заказ. Ему не нужны никакие продающие тексты, отзывы и прочее. Только кнопка «Заказать». Ну или телефон, по которому надо позвонить.

Этим клиентам важно юзабилити, а не текст. Позаботьтесь, чтобы кнопки заказов и контактные данные было легко найти.

Человек приходит на сайт — и сразу видит кнопку. Ее не надо искать

Как охватить несколько ступеней сразу

Что делать, если нужно охватить сразу несколько ступеней? Например, на лендинг должны приходить люди не только по запросу «купить iPhone 6s в Москве», но и «купить телефон». Это очень разные запросы, по которым нужна разная информация.

В идеале — сделать несколько лендингов. На одном вы будете доказывать, что айфон круче любого другого смартфона, и только потом продавать свои услуги. На втором можно пропустить громоздкое вступление и сразу писать о преимуществах компании.

Проблема в том, что далеко не каждый клиент согласится делать кучу лендингов, когда можно сделать один. И никакими «Но ведь конверсия будет выше!» его не убедить. В этом случае нужно сочетать.

У нас нет на это бюджета!

Вам придется показать преимущества конкретного продукта, преимущество вашей фирмы, подтолкнуть к покупке, напомнив о проблеме. Но работать это будет хуже, увы. Почему? Потому что, если клиент уже определился, что ему нужно — описания товара будут лишними.

Я итак уже знаю, что мне нужен айфон, хватит мне об этом напоминать! Ой, спасибо, а то я не знал, что у него есть камера! Да где же тут о доставке то написано?

И наоборот, если человек ни разу не слышал о вашем роботе-охотнике на мух, то глупо начинать текст преимуществ вашей компании. Редко кто подумает: «Вау, неведомая хрень с бесплатной доставкой и другой хренью в подарок! Покупаю!»

Практические советы по определению теплоты трафика

Первый и самый очевидный способ определить теплоту трафика — спросить у клиента. Некоторые реально понимают, чего хотят, и как оно должно работать. И без проблем скажут вам, что им нужно: холодное КП или лендинг для «горячих» клиентов, которым только скидку дай — и купят.

Но это идеальный клиент и легкий заказ. Большинство понятия не имеет, что им надо. Они хотят продать. Все.

В этом случае узнавайте о каналах привлечения трафика. Лучше не у заказчика, а у человека, который будет этим привлечением заниматься. Как человек получает текст? Email, поисковый запрос, рекламный пост в социальных сетях, таргетированная реклама, баннер на тематическом сайте.

Если клиент приходит с поиска (контекстная реклама) — то по каким ключам? Если это таргетинг или рекламный пост — как выглядит объявление, и кто его увидит? Какие запросы к какой теплоте относятся, я уже написал выше.

С рекламы в социальных сетях вы почти не получаете «горячий» трафик. Люди редко видят объявления как раз в тот момент, когда собираются что-то купить. Обычно они листают ленту, общаются с друзьями или работают, а тут бац! — интересное предложение. «Хм, зайду ка я гляну, что там такое» — это «теплые» и «холодные» клиенты.

Заключение

Определение теплоты трафика — важная часть маркетингового анализа. Если вы ошибетесь — конверсия пострадает. Или ее вообще не будет. Поэтому не ленитесь задать несколько дополнительных вопросов по время брифования и немного подумать.

Спасибо, что дочитали до конца. Если у вас есть вопросы или уточнения — пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.

molyanov.ru


Смотрите также

Корзина
товаров: 0 на сумму 0.00 руб.

Стеллажи Тележки Шкафы Сейфы Разное

Просмотр галереи

 

Новости

Сделаем красиво и недорого

На протяжении нескольких лет работы в области складского хозяйства нашими специалистами было оснащено немало складов...

08.11.2018

Далее

 

С Новым годом!

Коллектив нашей компании поздравляет всех с Наступающим Новым 2012 годом!

02.12.2018

Далее

 

Работа с клиентом

Одним из приоритетов компании является сервис обслуживания клиентов. На примере мы расскажем...

01.11.2018

Далее

 

Все новости
 


 

© 2007-2019. Все права защищены
При использовании материалов, ссылка обязательна.
стеллажи от СТ-Интерьер (г.Москва) – изготовление металлических стеллажей.
Электронная почта: [email protected]
Карта сайта