Стеллажи, телефон (495) 642 02 91
Проектирование, продажа, монтаж лестниц и стеллажей. Стеллажи из различных материалов, простой конструкции и функционального дизайна, обеспечивающее безопасность хранения и удобство доступа.

Стеллажи всех видов

 

Лестница узнавания ханта


Лестница узнавания Бена Ханта и путь клиента к покупке

В начале работы маркетологу нужно получить портрет клиента, его сегменты, мотивы и критерии выбора. Без этого он глух и слеп, как новорожденный котенок. Сначала поймите, как целевая аудитория находит ваш проект, по каким каналам и какие этапы проходит, что ее привлекает, когда она покупает, а когда нет! Для этого применяем лестницу Бена Ханта и выстраиваем путь клиента.

Грубый пример: сайт-отзовик — Яндекс (выдача) — реклама в Яндекс.Директ — сайт — паблик — вопрос в паблике — сайт — заявка. Все это видно в сквозной аналитике.

Только так можно отслеживать эффективность рекламы вплоть до запроса и объявления. Рассмотрим на практических примерах, как это работает. Проследим мысленный путь, который обычно делает целевая аудитория.

Легкий голод. Сначала у человека появляется проблема, потребность или желание. Они могут не осознаваться и просто маячат.

Урчание в животе. Когда потребность или проблема обостряется, начинается общий поиск решения. Решение может быть любое: кафе, ресторан, доставка пиццы, еда из магазина, яблоко, полуфабрикаты, спортивное питание, диетическое блюдо.

Пора покушать! Человек совершает выбор. Например, выбирает пиццерию с доставкой на дом. Путь может быть любым: поиск в Яндексе, видео обзор на ютубе, листовка в почтовом ящике, плакат в лифте дома.

Волчий голод. Человек выбирает самую интересную пиццерию по своим критериям. Например, там готовят пиццу с сырным бортом.

Насыщение. Человек оставляет заказ, а через час получает и съедает пиццу.

Здесь все понято и обыденно.

Рассмотрим лестницу Бена Ханта на примере выбора неочевидной покупки, которую вряд ли каждый делает каждый день: чехлов для чемодана. Слева этапы осознания человеком потребности и пути к решению, справа — пример пути к покупке.

Путь к покупке может быть очень долгим. Иногда он может занять год, например, при выборе партнера до доставке грузов или сертификации ISO, пластического хирурга или ортодонта. При этом покупатель может многократно соприкасаться с компанией и ее конкурентами, постоянно возвращаясь к своей потребности. Из-за этого расходы компаний на маркетинг растут, ведь каждый случай коммуникации с клиентами стоят денег. Чтобы покрыть издержки, повышают стоимость услуги или выстраивают автоворонку — буквально проводят клиента к покупке.

Посмотрим, какой путь проходит человек, желающий исправить прикус. Упрощенно, без учета каналов, это так.

Покупатель может искать информацию о стоматологиях и ортодонтах, обращаясь к разным источникам: поисковикам, 2GIS, отзовикам, рекомендациям друзей. Поэтому очень важно присутствовать не только в выдаче или медийке (которая становится брендовой напоминалкой), но и везде, где люди оставляют упоминания о вас.

Для ряда ситуаций путь сам собой сокращается. Например, при острой боли в зубе или аппендиците «путешествия клиента» просто не будет. Ему нужно здесь и сейчас, и он выберет или ближайшее, или подходящее по другим критериям (цена, красивый сайт. быстрый ответ по телефону, удобное время, возможность обратиться немедленно). Прогревать человека, который корчится от боли в зубе, уже поздно.

Как построить путь человека к покупке с учетом лестницы Бена Ханта? Давайте продолжим пример стоматологии.

Для начала определим цель: звонок, запись на прием, посещение, консультация у стоматолога, лечение.

Целевая аудитория: например, пусть это мужчины и женщины 25-45 лет бизнес- и вип-класса, живущие в дорогих ЖК рядом с клиникой, интересующиеся красотой и модой (хотят хорошо выглядеть во всем. включая свои зубы), переживающие за здоровье.

Вы можете попробовать выделить десяток подходящих аудиторий — от геймеров до моделей или мамочек с детьми. Если собственных идей нет, проанализируйте данные Google Analytics или аудиторию конкурентов (с помощью Церебро, Таргет Хантера или других парсеров). Учтите, что в аналитику попадают данные обо всех людях, тогда как для разных сегментов ЦА нужны разные услуги (ортодонтия, лечение кариеса, отбеливание, чистка, лечение десен и так далее). Выбор может быть обусловлен особенностями людей конкретной возрастной группы.

На основании проведенного анализа и общения с врачами, администраторами и руководством, прослушивания звонков, изучения бланков с отзывами клиентов, чтения отзывов и обсуждений на порталах и в соцсетях, составьте список мотиваций и глубинных потребностей ЦА, критериев их выбора и приоритетов.

Это поможет разбить ЦА на сегменты (хотя бы по возрасту) и для каждого подготовить свое сообщение и потом донести его до ЦА по комплексу каналов. Так как только малая часть аудитории сразу же будет готова обратиться в клинику по тысяче причин (хотя бы потому, что люди боятся врачей и особенно стоматологов), ведите их к решению постепенно, по этапам.

Помните, что если услуга клиенту не нужна, он ее никогда не купит. Поэтому лестница Бена Ханта касается только тех, у кого потребность в принципе есть.

Попробуем построить лестницу узнавания Бена Ханта и путь к покупке стоматологической клиники.

Что мы делаем:

Замеряем температуру

Заходим в https://wordstat.yandex.ru и собираем семантику, связанную со стоматологией, разбиваем ее на пулы (горячий — где находится, сколько стоит, отзывы, запись, прием, консультация, теплый — болит зуб, как лечить зуб, способы лечения, можно ли лечить зуб во время беременности, холодный — зубы как у звезд, отбелить зуб в домашних условиях, для чего нужно, почему делают). Отдельно выделяем брендовые запросы по конкурентам.

Проводим осмотр

Анализируем аудитории собственного сайта (Метрика, Аналитикс) и групп конкурентов в соцсетях, выявляем группы, в которых чаще всего состоит ЦА (делайте это с осторожностью, потому что аудитории часто накручены, и анализировать придется часть ботов).

Допустим, наша ЦА: сладкоежки (торты, десерты, сладости на заказ, пончики), мамы детей, спортсмены и любители фитнеса, руководители, менеджеры, клиенты медцентров и клиник, салонов красоты, косметологий, люди с интересом Имидж, все, кто любит фотографироваться и постоянно обращается к фотографам, те, кто ходит на курсы публичных выступлений, искусства позирования и тренинги «как стать уверенным в себе», клиенты страховых компаний. Именно те, кто живет или часто бывает в районе клиники.

Выясняем, что болит

Вспоминаем пирамиду Маслоу.

Выделяем мотивации людей:

— избежать боли и чувствовать себя лучше,

— заботиться о своем здоровье, избежать болезни,

— перестать переживать из-за плохого прикуса,

— улучшить настроение и порадоваться собственной красивой улыбке,

— проверить, что зубы здоровы. чтобы потом не пришлось разориться на сложное лечение,

— красиво выглядеть (нравиться противоположному полу, ярко выглядеть на выступлениях, стать увереннее в себе) и т.п.

Мотиваций может быть гораздо больше, потому что часто люди ищут не себе, а ребенку. мужу, родителям, родственникам и т.д. Учитывайте не только очевидные мотивации, но и возможные (перестать терпеть насмешки шефа над своими зубами, избавиться от запаха изо рта, избежать боли и дискомфорта при лечении, решить проблему надолго, чтобы не пришлось обращаться регулярно).

Готовим лекарство

  • Выделяем УТП (одно или несколько):
  • Крутая экспертиза (точно определяем причины боли в зубах за 10 минут).
  • Многопрофильная клиника (более Х специалистов разного профиля, если вы запишитесь к стоматологу, а нужен другой специалист, быстро перенаправим).
  • Всегда есть свободная запись.
  • Современное оборудование из Америки. хорошие материалы (раскрыть).
  • При обращении на лечение двух детей или родственников — скидка.
  • Работаем 24 часа в сутки (можно приехать после работы или даже ночью).
  • Одинаковая цена на сайте и в чеке.

Здесь может быть бесконечный список, определяйтесь сами.

Наша задача — показать, что наша стоматология решит проблемы клиента и добьется результата, что у нас самое безопасное, безболезненное и качественное лечение, что нас не стыдно порекомендовать.

Принимаем лекарство

→ Прорабатываем сайт, расширяем ядро запросов, корректируем структуру, предусматриваем возможность записаться или проконсультироваться с любой страницы. Делаем перелинковку и хорошую карту сайта.

→ Настраиваем аналитику сайта (сквозная аналитика — наш выбор!).

→ Создаем блог и группы в соцсетях, где рассказываем о стоматологии, видах услуг, уходе за зубами, щетках и нитях для зубов, мифах в этой сфере, распространенных вопросах клиентов, результатах лечения. В конце каждой статьи приглашаем на консультацию или бесплатный первый прием.

→ Делаем серьезную SEO-оптимизацию всех страниц, чтобы попасть в естественную выдачу, пишем классные сниппеты.

→ Собираем и публикуем отзывы клиентов, видео и фотографии «до/после».

→ Настраиваем онлайн-консультанта или чат.

→ Обучаем персонал, отрабатываем скрипты и проверяем, что каждый способен грамотно ответить по телефону и закрыть клиента на целевое действие.

Задействуем минимум 2 канала рекламы на выбор:

— контекстная реклама (директ, гугл). В зависимости от пула запросов делаем разные объявления и посадочные страницы (блог, лендинг, конкретная страница сайта)

— таргетированная реклама или хотя бы ретаргетинг в соцсетях.

— СМИ и газеты.

— листовки и плакаты в местах, где бывает ЦА.

— размещение на тематических порталах. отзовиках, каталогах, картах.

— email и sms рассылка.

— партнерки со страховыми компаниями и всеми, кто занимается ДМС.

— мобильное приложение.

— витрина, указатели и наружная реклама.

Как может выглядеть путь клиента к стоматологической клинике:

1.Почувствовал недомогание, странные ощущения, воспаление и т.п.

2. Увидел листовку или плакат, сообщающие об этих симптомах.

3. Забеспокоился, серьезно ли это, вбил в поисковик.

4. Увидел рекламу, зашел в блог, почитал о симптомах.

5. Узнал, какое лечение нужно, почитал про эту услугу на странице.

6. Ушел, его догнал ретаргетинг, добавился в группу или просто посмотрел.

7. Нашел отзывы, посмотрел отзывы в интернете,нашел статью в СМИ про клинику.

8. Услышал, что знакомые рекомендуют стоматологию, или спросил у них сам.

9. Когда увидел указатель с предложением бесплатного первого приема-консультации, решил зайти и записаться.

10. Зашел. поговорил с администратором или врачом и записался.

Как видим, получилось 10 шагов. Их может быть и больше, и меньше. Некоторые принимают решение мгновенно, спонтанно. Другие долго думают и выбирают. У третьих «отложенный» спрос.

С вами был усталый маркетолог Ирина Ярощук, админ Хорошего контента.

Подражать нечему, потому что оригинала никогда не было.

lakmoes.ru

Лестница узнавания Ханта.

Возможно кто-то из Вас слышал о «Лестнице узнавания», которую разработал Бен Хант, либо проще «Лестница узнавания Ханта». Бен Хант маркетолог, который впервые ввел это понятие, с помощью которого можно разделить аудиторию потенциальных клиентов по группам и разработать стратегии по привлечению клиентов на разных «ступенях». Лестница состоит из пяти, так называемых «ступеней», которые показаны на картинке ниже:

Для более полного понимая, давайте разберем на примере все пять ступеней в Лестнице Ханта. За пример возьмем «Лечение зубов», а ступень построим для «Стоматологии», которая хочет с помощью интернета привлекать к себе пользователей.

1 ступень Ханта. Проблемы не существует.

На данной ступени находятся полностью 100% аудитории, так как у всех есть периоды, в которые мы не думаем о здоровье зубов и  о проблемах с ними, это периоды в которые зубы не болят. Поэтому на данном этапе привлечь клиента посадочной страницей недорогой стоматологии не получится, потому что проблемы еще  нет. Правильно будет разместить на сайте информация отвечающую на вопросы «что» и «почему»(например сделать раздел «Блог» и постить в блоге информацию). ЧТО будет если не следить за здоровьем зубов? ПОЧЕМУ необходимо чистить зубы два раза в день? и так далее, для того чтобы пользователь осознал, что проблемы с зубами это серьезно. После осознания проблемы, пользователи переходят на вторую ступень.

2 ступень Ханта. Проблема есть, ищем варианты решения.

Теперь когда пользователь осознал, что кариес может получить абсолютно каждый, он начинает искать варианты решения, чтобы не получить кариес, например: — найти поблизости стоматологию и периодически ходить на профилактику — чистить зубы два раза в день — поменять зубную пасту на более качественную — начать пользоваться зубной нитью — ничего не делать и тд

На данном этапе, аудитория начинает делиться, а маркетологу нужно успевать ловить свою аудиторию. Привлечь аудиторию можно с помощью различной медийной рекламы, наружной, контекстной (очень бюджетной получается именно контекстная, потому что размещение идет на запросы «как защитить зубы», «профилактика зубов», на которые минимальная конкуренция, так как основная конкуренция находится на 4 ступени) и тд, которая будет предлагать «позаботиться о зубах заблаговременно и пройти профилактику со скидкой»

3 ступень Ханта. Сравнение.

Когда у клиента сложилось понимание проблемы, он знает что ее можно решить, он начинает сравнивать варианты. По цене например, сколько будет стоить новая зубная паста или лучше сходить к стоматологу? По времени, сколько займет времени пользование зубной нитью каждый день и сколько займет времени регулярное посещение стоматолога?

Клиенты начинают искать информацию в соц.сетях, в поисковике, на форумах, активно пользуются информацией в тематических группах, подписываются на полезные рассылки. На данной стадии маркетолог может так же привлечь аудиторию за счет качественного контента, который решит их проблему.

4 ступень Ханта. Выбор поставщика/продукта.

Клиент уже определился с решением проблемы (он хочет профилактику в стоматологии) и теперь он начинает сравнивать между стоматологиями, а именно: — цена — как далеко от дома/работы — на сколько опытные специалисты

— гарантии

На данном этапе аудитория сама разогретая, можно запускать все виды рекламы и привлекать клиентов, всеми возможными способами.

ERROR! В этом моменте главное не допустить ошибку, пользователь уже знаком с кариесом (начитался в интернете), знает что он излечим и есть профилактика, он ищет конкретно «профилактика кариеса недорого». Ваша задача предоставить пользователю, конкретный вариант решения (готовый оффер), без прелюдий и объяснений, что такое кариес и чем он вреден для зубов, чтобы не утомлять пользователя.

5 ступень Ханта. Покупка.

Финальная ступень, клиент сперва узнал о проблеме, нашел варианты решения, сравнил, выбрал один вариант, среди поставщиков выбрал вас, теперь нужно предоставить человеку максимальную конкретику, а именно сделать посадочную страницу (либо часть страницы, если для вашей тематики для охвата всех ступеней достаточно одного «лендинга»), конкретное УТП, четкие сроки доставки, варианты оплаты и т.д.

Резюмируем.

Работать с аудиторией нужно на всех ступенях «Лестницы узнавания», конечно в некоторых тематиках может уйти год и два и три, до момента пока потенциальный клиент станет вашим лояльным, но работать необходимо. Не стоит зацикливаться только на контекстной рекламе и сео, всегда охватывайте как можно больше вариантов рекламы.

adblog.info

Мне бы в небо. Что такое лестница Ханта и почему по ней нужно подняться каждому бизнесмену

О том, что маркетологи работают с нашим сознанием ещё задолго до того, как мы принимаем решение купить какой-либо товар, мы вроде бы уже в курсе. Но как самому стать таким маркетологом, продавая свои услуги, знает далеко не каждый предприниматель. Зато знает Бен Хант. Кто он такой, что придумал и почему его имя помнит каждый бизнес-тренер, расскажем в нашем материале.

Что за лестница и как ей пользоваться

Термин «Лестница Ханта» изобрел сам автор, известный маркетолог Бен Хант. Он предложил ранжировать клиента по степени осведомленности о продукте. То есть на каждом этапе выбора мы имеем разную информацию о товаре, который нам нужен, или не имеем вообще. Очень хорошо этот пример просматривается в фармакологии и медицине. Представьте, что вы стоматолог и отбеливаете зубы с помощью лазера. Но никто ещё не знает, что этот способ инновационный, щадит эмаль и позволяет сохранять результат на долгие годы. Зачем клиентам отдавать бешеные деньги за услугу, если они могут купить недорогие отбеливающие пластины? Вот это и есть один из этапов осведомленности, всего их пять.

В идеале, главная задача бизнесмена, провести своего клиента по всем из пяти ступеней. На каждой из них «привязывая» покупателя к себе и вызывая доверие. При этом лестница Ханта может применяться везде, где есть точка контакта с клиентом.

Сайт компании

Социальные сети

Реклама в СМИ

Визитки, буклеты и печатная продукция

Е-mail маркетинг

Главное, не забывать правила игры: клиент покупает только на пятом этапе, но начать должен с первого. А теперь подробнее.

1. Нет проблемы

Так чаще всего и бывает. Вы не знаете о проблеме до тех пор, пока реклама вам этого не скажет. «Чувствует недомогания и сонливость? Это явный признак серьезного заболевания». Знакомый сюжет? Вы бы в жизни не подумали, что эти симптомы могут оказаться такими серьезными, но маркетологи создали для вас проблему, и, конечно, у них есть решение. Но об этом чуть позже. Это самый первый этап, но здесь маркетологи не рекомендуют напрямую работать с клиентом. Вам нужно будет не только заставить купить именно у вас, но и убедить в том, что проблема есть, ее надо решать и все такое. В сфере инноваций, например, без этого этапа никуда, но если вы не собираетесь продавать эксклюзивные стельки с режимом фотофиксации, то можно очень поверхностно пройти этот этап. И хорошо поработать на следующем.

2. Есть проблема, нет решения

Вот тут надо брать быка за рога, вернее, клиента за мотивацию. Многие люди (удивительно) думают, что у их проблемы нет решения. Или уверены, что известные решения им не подходят. «Да, у меня проблемы с лишним весом, но тут ничего не поделаешь, кость широкая». На этом этапе клиент начинает изучать варианты и искать ответы. Контент, создаваемый для этого типа людей должен показать, что решение есть. В подтверждение своих слов можно приводить социологические исследования, таблицы и схемы. Находясь на этой ступени, покупатели часто совершают спонтанные продажи. Таким важно показать результативность именно вашего продукта и доказать его преимущества. Но это работает, только если ваша аудитория доверчива, если нет, она уйдет на третью ступень.

3. Сравниваем

Это стадия активного поиска для клиента, и большой работы для продавца. Именно здесь покупатель уже расположен к покупке — он понял, что проблема есть, узнал, что ее можно решить и теперь ему остается только выбрать — каким способом.

Здесь очень хорошо работает реклама в интернете, так как человек первым делом вбивает запрос в поисковиках: «где заказать сайт для компании?» «Специалисты по отбеливанию зубов», «найти мастера по ремонту». Особенно придирчивые вступают в тематические группы в соц.сетях, регистрируются на специализированных порталах. Если ваша аудитория «офлайн», то она изучает СМИ, смотрит телевизор, слушает радио или на крайний случай общается с бабушками у подъезда. Бизнесмену важно помнить, что все это площадки для размещения рекламного контента. На этом этапе клиент еще не готов купить, но уже готов отсеивать и критиковать предлагаемые варианты, потому что гипотетически намерен потратить свои деньги. Например, он уже знает, что хочет увеличить продажи через интернет, но не знает, что ему выбрать: создание Landing page на сайте или раскрутку в социальных сетях. Для этого сегмента подойдет контент, подробно рассказывающий о продукте, честно и открыто. Не давите. Дайте клиенту «созреть» и перейти на следующий этап.

4. Выбор

Ваш клиент уже готов определиться. Он провел внутренний сравнительный анализ и вплотную подошел к тому, чтобы сделать покупку. Это самый лучший момент для продвижения продукта — публикуйте эксперименты и исследования, читайте комментарии довольных покупателей, демонстрируйте фото до и после, красивые иллюстрации и видеоматериалы. На этом этапе хорошо работает подробное описание продукта, процесс работы над ним.

Главная опасность здесь -не удариться в долгие прелюдии. Все способы рекламы, используемые на предыдущих этапах, будут раздражать клиента. Покупатель находится в стадии легкой эйфории перед покупкой — дайте ему четкое решение проблемы, принесите свой товар на блюдечке с золотой каемочкой.

Здесь также хорошо сыграет ваша экспертность. Пока не убеждайте клиента купить именно у вас, но при этом продемонстрируйте, что именно вы лучше других ориентированы в теме и имеете большой опыт.

5. Покупка

Только здесь клиент принимает решение, где именно он будет отбеливать зубы, в каком салоне покупать машину или кто сделает ему качественный сайт. И только здесь можно начинать активные продажи. Не забываем рассказывать о бонусных акциях, специальных предложениях, скидках и накопительных системах. Время пришло. Клиент психологически готов расстаться с деньгами. И если вам удалось захватить его внимание с самого первого этапа и грамотно провести рекламные кампании, то, вероятнее всего, именно в вашей фирме он совершит покупку.

Итог

Большинство бизнесменов не знают про лестницу Ханта. Многие не осознанно работают с клиентами на разных ступенях. Главное, не перепутать эти ступени и вовремя предложить покупателю нужный ответ на его запрос. По статистике для совершения серьезной покупки клиенту требуется 10–12 месяцев. И чем быстрее вы начнете «обрабатывать» своего покупателя, тем меньше будет этот срок.

Post Views: 1 415

Поделиться:

Это интересно

journal.kompot.bz

Лестница Ханта: как использовать на практике

“Как ты можешь называть себя маркетологом, если ты даже не знаешь что такое лестница Ханта?”, — слышал я разговор сидящих рядом парней на мероприятии по маркетингу. И вроде бы тот, кто это сказал, был прав, ведь знания этой лестницы реально отрезвляют, помогают посмотреть на привлечение клиентов и их монетизацию с другой стороны.

Только такая категоричность меня порой пугает, что если не знаешь чего-то, то ты не маркетолог. Тема безусловно важная, но невозможно знать всё. Опять же, это не повод искать отговорки и не учиться. Тем более, если всё уже перед вами. Я говорю о лестнице Бена Ханта, она перед вами парой строк ниже, 5 минут чтения и вуаля, вам уже точно так не скажут.

ПО ТРАДИЦИЯМ ЖАНРА

Наверное именно так я бы назвал коротко то, о чём говорит Бен, но с первого раза понять это сложно. Поэтому давайте разжуём всё, включая косточки. И для начала, по традициям жанра, умное описание. Лестница маркетолога Бена Ханта говорит о том, что на каждом этапе своего развития мы в разной степени осведомлены о проблемах, о продукте, о деталях.

Проще говоря, есть разные ступени осознания, например, женщины за 40 (большинство) уже знают как бороться с морщинами, а девушки, которым ещё 12 лет, даже не подозревают о их существовании. Вот это и есть разные ступени, только сейчас я озвучил две, а их на самом деле пять. 

И для более глубокого понимания, давайте разберём основные правила данной мысли:

  1. Клиент покупает только на пятом этапе — это очень важно;
  2. Все люди начинают с этапа 1, вне зависимости от ниши;
  3. Нужно провести клиента по всем этапам, без перескакиваний, чтобы клиент купил.

Надеюсь, на этом этапе всё усвоилось легко. Идём дальше.

ТЕОРИЯ ЭТО ИЛИ ПРИГОДИТСЯ?

Теперь, когда вы имеете представление о теории Бена, давайте разберём в каком случае это может пригодиться, и вообще пригодиться ли. А то из-за большого количества общих слов может возникнуть мысль, что это очередная институтская теория, которую невозможно использовать в реалиях бизнеса.

  • Рекламный макет
  • Landing page
  • Продвижение бизнеса в социальных сетях — SMM
  • Трафик
  • Маркетинг-кит
  • Коммерческое предложение
  • E-mail маркетинг

Это список инструментов, в которых, в первую очередь, нужно использовать эти знания, но этот список далеко не окончательный. Сюда можно также добавить визитки, листовки, и даже не относящиеся к маркетингу скрипты продаж, они тоже делаются по лестнице узнавания Ханта.

Давайте конкретнее…

Пример 1

Мы разрабатываем сайт, а именно landing page, и у нас возникает вопрос — какая должна быть структура лендинга. И, например, если мы понимаем, что человек ещё не осознаёт свою проблему в том, что у него через 3 года могут возникнуть морщины (как уже приводил пример выше), то одним из первых блоков мы сначала создаём проблему в виде нагнетания её с помощью изображений, с помощью отзывов или видео о том, что может с вами стать, если не задуматься сейчас.

А уже потом мы продаём выгоду. Аналогичная ситуация в холодном коммерческом предложении.

Пример 2

Другой пример. Вы создаёте рекламный макет, например, баннер на главную улицу вашего города. И ставите акцент на тех, кто уже знает о проблеме и сейчас принимает решение какую фирму (поставщика выбрать). В таком случае мы не говорим о проблеме и не говорим о том, что у вас инновационное решение, а говорим о выгодах работы именно с вами.

ЛЕСТНИЦА УЗНАВАНИЯ ХАНТА — ВИНОВНИК ТОРЖЕСТВА

А теперь, когда вы точно убеждены, что знания эти необходимы, давайте рассмотрим их детально, после чего вы сразу же сможете понять, где вы уже совершили ошибки в своей маркетинговой деятельности. Для примера мы будем с вами рассматривать нашу сферу услуг в сфере маркетинга.

1 этап — Никаких проблем или о них клиент не знает

На этом этапе условно можно выделить два типа людей, опять же, ссылаясь на наш пример:

  1. Нет трудности с клиентами, потому что нет своего бизнеса. И это очевидно, нет бизнеса — нет проблем. 
  2. Нет трудности с клиентами, потому что их продукт и так привлекает клиентов. Такое бывает, редко, но бывает. Когда человек открыл бизнес, а клиенты пошли толпами. В таком случае, можно сказать, о проблеме он не знает.

На этом этапе не рекомендуется работать с клиентами, так как здесь вам придется не просто убедить человека у вас купить. Тут нужно будет сначала показать, что у него есть такая проблема, а уже потом убеждать у вас покупать.

Нюанс. В некоторых нишах без этого этапа никуда. В особенности это касается инноваций. Поэтому если вы находитесь на ступени 1, то рекомендую вам сначала показать проблему, а потом решение.

2 этап — Поиск возможных решений

У бизнеса нет клиентов. Я думаю многим знакомо, так как все начинают с этой стадии. И в этот момент у любого нормального собственника возникает задача — найти решение.

В таких ситуациях люди обычно начинают искать решение, вводя в интернете запросы начинающиеся на ПОЧЕМУ, ЧТО или КАК. Например, “Как привлечь клиентов” или “Почему выпадают волосы” (это к теме не относится, просто для примера).

Если коротко, то клиент изучает возможные варианты решения его проблем и, в том числе, изучает решаема ли она вообще.

Тут будет хорошо подловить его с помощью контент маркетинга в виде статей, инфографики, видео, чтобы познакомить более детально с проблемой и показать, что есть разные варианты решений.

3 этап — Выбор подходящего решения

На этом этапе клиент уже знает, что привлечь клиентов можно с помощью разных способов, но какой из них лучший, какой привлечёт максимально количество клиентов и по самой низкой цене, он не знает. А так как в большинстве случаев бюджет ограничен (ограничение у всех разное), то он, не разбрасываясь деньгами, начинает выбирать.

На этом этапе как раз и предстоит самая большая работа с клиентом, так как в данном случае вы доносите ему ценность своего решения, сравнивая своё решение с решениями конкурентов с помощью сравнительных табличек, указаний выгод и недостатков и других каналов донесения информации.

Для примера, вы наш клиент и мы говорим вам, что лучше сделайте сайт и запустите контекстную рекламу, а конкурент говорит, давайте создадим группу в социальных сетях и запустим таргетированную рекламу. 

Как вы понимаете, на этом этапе вы начинаете взвешивать. Причём, взвешивать можно очень разные факторы: можно сравнивать виды трафика (контекстная реклама или таргетированная реклама), виды площадок (лендинг или группа в соцсетях), виды подачи информации (видео, аудио или изображение). 

4 этап — выбор продукта

Соцсети или сайт? Я выбираю сайт. Решили вы, как наш клиент. Хорошо, делаем сайт. Но сайты бывают разные, можно сделать Landing Page, а можно сделать обычный многостраничный сайт. Ладно, ладно. Представим, что сразу определились с лендингом. Но он же тоже разный бывает: анимированный, не анимированный, с видео или без видео, с интегрированной CRM или нет и т.д.

Фактически на этом шаге клиент сравнивает разные предложения в рамках одного решения. Сравнивает, либо подбирает для себя. И мысли людей теперь выглядят так: “Почему лендинг?”, “Что лучше: мультилендинг или лендинг?”

5 этап — выбор поставщика 

Если мы не думаем о ступени узнаваемости при разработке рекламных материалов, то мы автоматически делаем пятый этап, когда клиент знает проблему, знает варианты решения и даже определил подходящий вариант для него.

В нашем случае будем продолжать историю, что он выбрал Landing Page + контекстная реклама. Но мы же прекрасно понимаем, что мы не единственная компания, которая оказывает такие услуги на рынке. Поэтому он начинает теперь выбирать среди компаний, брендов.

И как раз здесь мы начинаем рассказывать о том, что у нас самая лучшая компания, самый лучший сервис, самый доброжелательный персонал и самые вкусные печеньки. В том числе сыпем акциям, спецпредложениями, распродажами, чтобы привлечь к себе будущего любимого клиента.

Важно! На этом этапе не нужно усугублять проблему, он её и так хорошо знает. Здесь нужно донести ваши плюсы.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Лестница Ханта вроде бы лёгкая тема, и вроде бы сложная. Но одно точно можно сказать — мы рекомендуем её использовать, ну или, как минимум, задумываться на каком этапе находится клиент, для которого делается рекламный материал.

Скорее всего, вы будете делать рекламу для людей, которые находятся на 4 и 5 этапах и оптимальным решением для старта будет использование смежного варианта — это когда вы рассказываете и о продукте, и о своей компании. 

При должном умении и подходящей нише, можно с помощью одного рекламного материала провести клиента с 1 этапа до 5. В особенности это легко сделать с продуктом импульсного спроса.

Источник

Предыдущий пост Назад Следующий пост Вперед

conversion.im


Смотрите также

Корзина
товаров: 0 на сумму 0.00 руб.

Стеллажи Тележки Шкафы Сейфы Разное

Просмотр галереи

 

Новости

Сделаем красиво и недорого

На протяжении нескольких лет работы в области складского хозяйства нашими специалистами было оснащено немало складов...

08.11.2018

Далее

 

С Новым годом!

Коллектив нашей компании поздравляет всех с Наступающим Новым 2012 годом!

02.12.2018

Далее

 

Работа с клиентом

Одним из приоритетов компании является сервис обслуживания клиентов. На примере мы расскажем...

01.11.2018

Далее

 

Все новости
 


 

© 2007-2019. Все права защищены
При использовании материалов, ссылка обязательна.
стеллажи от СТ-Интерьер (г.Москва) – изготовление металлических стеллажей.
Электронная почта: [email protected]
Карта сайта